B2B-myynnin digitalisointi on päivän trendisana eikä vain johtuen koronaepidemiasta.
Ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen, ja myös B2B-asiakkaat haluavat ostaa ja tehdä heidän ostamiseen liittyviä vaiheita digitaalisesti verkkopalvelun kautta. Jo puolet B2B-ostajista kuuluu internet-sukupolveen, joka on tottunut asioimaan verkkopalveluissa ja ostamaan verkkokaupoista koko aikuisikänsä.
Olemme kirjoittaneet B2B-myynnistä, sen muutoksesta ja mahdollisista ratkaisuista paljon tässä blogissamme ”Kuulumisia digitaalisen myynnin maailmasta”. Blogistamme kannattaa tutustua etenkin artikkeleihin:
- Miten vastaat ostamisen muutokseen B2B -ratkaisumyynnissä? (4 osaa)
- Mitä B2B-myyjien pitäisi tietää 2020-luvun ostajista? (3 osaa)
- Miten B2B-palveluyritykset ovat digitalisoineet liiketoimintaansa koronapandemian aikana?
Luettuasi nämä artikkelit ymmärrät paremmin siitä, miten B2B -ostokäyttäytyminen muuttuu, ja miten voit vastata myynnin muutokseen digitalisoinnin avulla.
B2B-ostamisen muutos on myynnin mahdollisuus – 6 eri näkökulmaa mitä huomioida myynnin digitalisoinnissa
Ostajien vaatimukset laajaan itsepalveluun ja digitalisiin kanaviin luo paljon uusia mahdollisuuksia myyntiin. B2B-myyntiprosessia voidaan kehittää niin, että se palvelee asiakasta yhä paremmin ja samalla mahdollistaa yritykselle tuottavamman myynnin. Asiakkaan ostokäyttäytymiseen sekä tarpeeseen liittyvät datat saadaan uudella tapaa hyötykäyttöön digitaalisten työkalujen avulla. Myyvä yritys pystyy laatimaan helpommin laadukkaita tarjouksia tehokkaammalla ajankäytöllä.
Oheiseen yhteenvetoon on koostettu eri näkökulmia sekä niihin liittyviä hyötyjä siitä, miten yritys voi hyötyä myyntiprosessien digitalisoinnista:
1. Aidosti monikanavaiset palvelut asiakkaalle
Asiakas haluaa saada yhteyden toimittajaan silloin, kun asiakas itse haluaa ja eri kanavien avulla. Yhteydenpito ei voi enää jäädä puhelimen ja tapaamisten varaan. Asiakaskontaktin sisällöistä saadaan jaettua helpommin tietoa digitaalisen kanavan kautta. Asiakkaalle voidaan tarjota myös itsepalvelua laadukkaalla tietosisällöllä, ja asiakasta voidaan helpommin ohjata eteenpäin ostoprosessissaan.
2. Datan hyödyntäminen parantuu
Perusdatan laatu sekä määrä asiakaskontakteista ja asiakasyrityksestä parantuu, kun se kerätään yhtenäisesti digitaalisen kanavan avulla yhteen tietokantaan. Saat kerättyä asiakastarpeista tiedot järjestelmään ja hyödyntämään tietoa tarpeista tehokkaasti. Pystyt myös keräämään dataa asiakkaan ostokäyttäytymisestä.
3. Hallittu myyntiprosessi lisää tuottavuutta
Hallittu myyntiprosessi on käytännössä yhdenmukainen ja suunniteltu tapa myydä koko organisaatiossa. Se on sujuva ja tehokas prosessi, joka antaa myyjän keskittyä suoraan asiakastyöhön. Myös myynnin johtaminen helpottuu, kun myyntiin liittyvät kaikki tiedot ovat yhdessä paikassa ja laajemmin analysoitavissa.
4. Ratkaisun elinkaarenhallinta parantuu datan avulla
Digitaalisella työkalulla luotu ratkaisu saadaan siirrettyä samalla tietosisällöllä myynnistä toimitukseen ja aina eteenpäin elinkaaripalveluihin. Myös lisäratkaisujen ja -palveluiden myynti sekä toimitus helpottuvat, kun on enemmän laadukasta tietoa käytettävissä.
5. Myyjän työn helpottuu
Myyjä saa työnsä fokuksen asiakkaan kanssa asiointiin, kun myyjän aikaa ei pala turhaan tiedonhankintaan ja -käsittelyyn. Asiakastarvetiedon kerääminen saadaan systematisoitua täsmälliseksi prosessiksi ja näin asiakkaalle saadaan rakennettua erinomaisesti soveltuva ratkaisuehdotus juuri oikeaan tarpeeseen. Ratkaisujen hinnoittelu on helpompaa, kun laskentasäännöt on määritetty ja tarjousdokumenttien hallinta on varmempaa, kun hyödynnetään tähän erikoistunutta työkalua.
6. Jälleenmyynnille tarjotaan laajempi tuki
Jälleenmyyntiorganisaatiot saavat helpommin ja edullisemmin tukea liittyen tuotteen ominaisuuksiin ja kaupantekoon tarvittaviin lisätietoihin. Jälleenmyynnin tarjoukset saadaan samaan kantaan, jolloin näkyvyys jälleenmyyjien toimintaan kasvaa.
Näkökulmia ja hyötyjä on varmasti myös muitakin. Varaa tapaamisaika, niin pohditaan asiaa yhdessä lisää.
Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin
Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.