Osa1: Uuden sukupolven ostajat eivät luota myyjiin vaan haluavat itse hankkia ja analysoida hankintaan liittyvää tietoa. Miten yritys voi tukea ostamista 2020-luvun B2B-kaupassa?
Gartner on tutkinut paljon ostamisen trendejä. Tässä kolmiosaisessa blogisarjassa vedän yhteen johtopäätöksiä muutamasta Gartnerin julkaisemasta B2B-myyntiteemaisesta artikkelista, jotka luin äskettäin. Ne käsittelivät B2B-myynnin tämän hetken keskeisiä trendejä ja sitä miten B2B-myynti on muuttunut sekä tulee muuttumaan lähitulevaisuudessa.
Gartnerin mukaan uuden sukupolven ostajat eli milleniaalit ostavat tiedolla. Tämä on tärkeää, sillä puolet B2B-ostajista jo tänä päivänä kuuluu milleniaaleihin (noin 1978-1995 syntyneet, määritelmä syntymävuosista vaihtelee) ja tämän uuden ostajasukupolven määrä on luonnollisesti kasvamassa. Ajatukseni on tässä kolmiosaisessa blogisarjassa on nostaa esille muutamia avainkohtia Gartnerin materiaaleista ja esittää niihin mahdollisia ratkaisukeinoja. Linkit Gartnerin artikkeleihin ovat tämän artikkelin lopussa.
Antoisia lukuhetkiä!
-Tuomas
P.S. Jatkan mielelläni keskustelua aiheesta, missä tahansa kanavassa. Ota minuun yhteyttä tästä.
Osa1: Uuden sukupolven ostajat eivät luota myyjiin vaan haluat itse hankkia ja analysoida ostamiseen liittyvää tietoa. Miten yritys voi tukea ostamista 2020-luvun B2B-kaupassa?
Gartnerin mukaan uusi ostajien sukupolvi (milleniaalit) ei luota myyjien myyntilupauksiin, vaan hankkii ensisijaisesti tiedot ostettavasta ratkaisusta ja sen myyjistä suoraan verkon kautta.
Näin ollen, jos et ole siis helposti saavutettavissa ratkaisujesi kanssa verkossa, et ole ostajalle olemassa. Tämä on vähän sama kuin yrityksen kotisivujen kanssa parikymmentä vuotta sitten. Tänä päivänä tietojen avoimuus ja helppokäyttöisyys ovat avainasioita asiakkaan palvelemisessa. Ilman asiakaslähtöistä toimintamallia ja älykästä myyntikanavaa et ole kilpailukykyinen, koska varmasti joku kilpailijoistasi toimii juuri tällä älykkäällä asiakaslähtöisellä toimintamallilla eri palvelukanavien kautta. Tämä ei ole edes valinta siitä, että haluatko pärjätä kilpailussa, vaan pakko valinta siitä, että yrityksenne on tulevaisuudessa olemassa.
Ylipäätään, nykyisin ostajat käyttävät 2/3 hankintaan käyttämästä ajasta itsenäisesti tiedon hankkimiseen etsiessään mahdollisia ratkaisuja ja tehdessään toimittajavertailuja. Toimittajille asiakkaat antavat yhteensä vain 17% hankintaan käyttämästä kokonaisajasta! Ja tämä on siis yhteensä, eli aika jaetaan kaikkien muiden potentiaalisten toimittajien kanssa. Myyjille, jotka ovat tottuneet saamaan asiakkaalta paljon tapaamisaikaa, tämä on tuskallinen fakta ja pakottaa mietittämään uusia toimintatapoja.
Älykäs myyntikanava – myyntiportaali asiakkaan tiedonhankintaan on yksi parhaista tavoista antaa ostajien tutustua mahdollisiin ratkaisuihin ja ylipäätään toimittajaan. Älykkäässä myyntikanavassa voidaan erilaisten työkalujen avulla arvioida asiakkaan käyttötarvetta hyvinkin monimutkaisten ja tarkkojen teknisten tietojen pohjalta, ja tältä pohjalta tehdä jopa suoraan alustava ratkaisuehdotus. Myyntiportaaliin liittyvillä erilaisten asiakkaan tunnistamiskeinojen avulla yritys pystyy keräämään älykkäästi ratkaisumyynnille laadukkaat myyntiliidit, jotka sisältävät tarkkoja tietoja asiakkaan tarpeista.
Tällaisen tiedon pohjalta onkin erittäin hyvä ottaa asiakkaaseen yhteyttä, ja lähteä työstämään tarjousta asiakkaalle. Tarjouksen tekeminenkin on helpompaa, kun asiakkaalta on saatu jo tekniset tiedot tarpeista myyntiprosessin alkuvaiheessa.
Ostajilla on pääsy suureen määrään tietoa – miten myyjänä voit tukea asiakkaan tiedonhankintaa?
Tietoa on nykyään saatavilla paljon. Gartnerin tutkimukseen 88% B2B-ostajista kokee saaneensa ostoprosessin aikana huippulaadukasta tietoa. Kuitenkin vain 25% ostajista kokee, että saatu huippulaadukas tieto johti varsinaiseen hankintaan, johon ostaja olisi täysin tyytyväinen. Ostajat kokevat saavansa paljon hyvin perusteltua tietoa, joka on kuitenkin keskenään ristiriitaista. Ostajat näkevät, että he tarvitsevat tiedon pureskeluun paljon konsultaatioapua, jotta ostajat voivat parhaiten löytää heille sopivimman ratkaisun. Laadukas tieto ja sen tuottaminen asiakkaalle johtaa Gartnerin tutkimukseen mukaan jopa 4,5 kertaiseen todennäköisyyteen ostajan positiiviseen ostopäätökseen.
Tällä hetkellä ostajalla menee tiedon hankkimiseen ja läpikäyntiin paljon aikaa. Tiedon määrä tekee myös nykyisen ostoprosesseista huomattavasti monimutkaisempia, ja ostaminen vie aikaa paljon enemmän aikaisemmin. Ostajan polku voi harhailla epäsystemaattisen oloisesti ainakin myyjän näkökulmasta, ja ostajalla palaa paljon aikaa sekä resursseja hankinnan tekoon.
Älykäs myyntikanava voi tarjota laadukkaan tiedon juuri asiakkaalle olennaisella ja helpolla tavalla. Ensinnäkin digitaalinen myyntikanava voi kartoittaa asiakkaan tarpeesta oikeat tiedot. Tätä tarkasti ymmärrettyä tarvetta vasten toimittaja pystyy toimittamaan tiedot oikeista ratkaisuista, älykkään myyntikanavan toimesta jopa automatisoidusti.
Hyvin mietitty myyntiprosessi on mahdollista mallintaa sujuvaksi älykkääseen digitaaliseen myyntikanavaan. Tämä luonnollisesti edellyttää joustavan myyntisovelluksen käyttöä, jotta se voidaan sitten oikeasti sovittaa aidosti istumaan yrityksen myyntiprosessiin. Älykäs digitaalinen palvelukanava mahdollistaa myyntiprosessin jouhevan sovittamisen niin, että yritys pystyy parhaimmalla mahdollisella tavalla palvelulla asiakasta digitaalisesti ja henkilökohtaisesti.
Miten siis parhaiten autat asiakastasi:
- Asiakas haluaa itse hankkia tiedot suoraan verkosta – Mahdollista asiakas löytämään oikeat tiedot älykkäästä digitaalisesta myyntikanavasta
- Asiakas kokee saavansa korkealaatuista, mutta keskenään ristiriitaista tietoa – Auta asiakasta ymmärtämään tietoa ja löytämään oikeat tarkat faktat asiakkaan päätöksentekoon koskien asiakkaan kyseistä tarvetta.
- Asiakas haluaa eri tietoa eri vaiheessa prosessia – Tarjoa asiakkaalle helposti mahdollisuus saada juuri oikea tietoa oikeassa vaiheessa ostoprosessia.
Blogisarjan osa2: Miten tuet asiakkaan monimutkaista ostoprosessia 2020 -luvun B2B-kaupassa?
Blogisarjan osa3: Miten myyjänä parhaiten palvelet asiakasta 2020-luvun ostamisessa?
Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja?
Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia.
Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi
Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.
Lisää tietoa digitaalisen myynnin maailmasta – tutustu referensseihin ja blogeihin
Linkit Gartnerin materialeihin, johon tässä artikkelissa viitataan:
https://www.gartner.com/smarterwithgartner/what-sales-should-know-about-b2b-buyers-in-2019/
https://www.gartner.com/smarterwithgartner/b2b-sales-reps-maximize-customer-interactions/
https://www.gartner.com/smarterwithgartner/make-easier-customers-buy/
https://www.gartner.com/en/sales-service/insights/challenger-sale/prescriptive