Blogi

Miten parantaa yrityksen kilpailukykyä kansainvälisessä kaupassa?

kansainvälinen myynti

Kansainvälinen kauppa on elinehto yritysten kasvulle ja kilpailukyvyn kehittymiselle. EK:n kyselyn mukaan 5000 suomalaista yritystä on toistaiseksi lopettanut kansainvälisen liiketoiminnan koronapandemian aikana. Luku on todella iso ja erittäin merkittävä asia vientiin painottuvassa Suomen kansantaloudessa.

Miten voimme auttaa yrityksiä ulkomaan kaupassa ja luomaan uusia keinoja tavoittaa kansainväliset asiakkaat?

Yrityksillä on nyt taloudellisessa kurimuksessa ja epävarmuudessa paine säästää kustannuksissaan, mikä on täysin ymmärrettävää. Nyt ei kuitenkin kannata säästää liikaa yrityksen tulevaisuudesta, vaan yritysten olisi tärkeää tehdä edelleen investointeja, jotka tuottavat sille uutta kauppaa ja liiketoimintaa.

Harvard Business review’n tutkimuksen mukaan parhaiten taantumasta selviävät yritykset, jotka onnistuvat vaikeina aikoina tasapainoilemaan kulusäästöjen ja uusien kehitysinvestointien välillä. Maailma tulee koronakriisin jälkeisessä tulevaisuudessa olemaan erilainen, toimialat kehittyvät varmasti eri suuntiin ja kilpailuasetelmat yritysten välillä tulevat muuttumaan.

Miten nostaa uudella tapaa yrityksen kilpailukykyä kansainvälisessä kaupassa? Miten voimme yrityksinä teknologiainvestointien avulla tuottaa uutta kauppaa ja saada enemmän myynnistä irti? Nämä ovat kysymykset, jotka ovat jokaisen liiketoimintaansa kehittävän yrityksen mielessä paraikaa.

B2B-kauppa on murroksessa, koronasta huolimatta.

Teknologinen kehitys ja uusien ostajapolvien synty on tuonut vääjäämättä muutosta siihen, miten B2B-kauppaa tehdään nyt ja tulevaisuudessa. Lähes puolet B2B-ostajista kuuluu jo siihen sukupolveen, jolle verkossa asioiminen ja ostaminen on ollut aina osa arkipäivää. Internetsukupolven ostajat odottavat monikanavaista palvelua kaikilta yrityksiltä, toimialasta riippumatta. Monikanavaisuus mahdollistaa puolestaan yrityksille sekä uusia asiakassegmenttejä että uudenlaisia palveluita nykyasiakkaille.

Olemme kirjoittaneet paljon B2B-kaupan murroksesta ja aihepiiriin kannattaakin tutustua lukemalla meidän artikkelit, jotka käsittelevät B2B-kaupan muutosta sekä nykypäivän B2B-ostajien käyttäytymistä.

B2B -verkkokauppa on yhä merkittävämpi palvelukanava yritysmyynnissä.

Statista.comin tilastojen mukaan globaali B2B -verkkokaupan arvo oli 2019 yli 12 biljoonaa dollaria. Kasvua vuoteen 2015 on 77%. Sama trendi B2B-markkinassa tulee varmasti jatkumaan, varmasti jopa kiihtyvään tahtiin johtuen ostokäyttäymisen muutoksesta, teknologisesta kehityksestä sekä koronapandemiasta.

Globaali B2B-kaupan digitalisoituminen antaa yrityksille paljon kehitysmahdollisuuksia. Modernit myynti- ja markkinointimenetelmät hallitseva yritys voi voittaa uusia markkinoita ja asiakkaita, mistä tahansa päin maailmaa. Kansainvälisen kaupanteon aloituksen suurin haaste on varmastikin se miten tehdä yrityksen ratkaisut, palvelut ja tuotteet asiakkaille helposti saavutettavaksi. Tapa miten yritys tavoitti kansainväliset asiakkaat ennen, ei toimi välttämättä enää koronapandemian aikaisessa ”uusi normaali”-tilassa.

Kuluttajakaupassa asiakkaiden helppo saavutettavuus yrityksen palveluihin ja tarjoamaan globaalisti on ei tällä hetkellä merkittävä ongelma, koska yritykset ovat investoineet erilaisiin digitaalisiin palveluihin. Paraikaa iso joukko kuluttajia ostaa tuotteita ja palveluita maapallon toiselta puolelta, helposti ja vaivattomasti. Ostamisen mahdollistaa helpoksi kuluttajakaupassa verkkokaupat sekä 24/7 asiakaspalvelut verkossa.

Jos B2C-yrityksellä ei ole tänä päivänä verkkokauppaa, niin se on tuomittu pysyvästi toimijaksi, joka voi tavoittaa vain paikallisen yleisön. Tällainen perinteinen liiketoimintamalli voi olla toki järkevä pienessä mittakaavassa, mutta uutta merkittävää kasvua se ei tule tuottamaan. Samalla liiketoiminnan kuihtumisen riski kasvaa muun maailman kehittyessä eteenpäin. Tällä hetkellä kaikki kasvavat yritykset luovat uutta kasvua digitaalisten työkalujen avulla ja syövät markkinaa paikallisilta toimijoilta.

B2B-kauppa on saavutettavuudessa vielä merkittävästi jäljessä kuluttajaliiketoimintaa.  B2B-kauppa on kuitenkin menossa yhä enemmän samalla tapaa digitaaliseksi kuin kuluttajakauppa. Kannattaa tutustua mm. McKinseyn tuoreeseen tutkimukseen, jossa käsitellään teollisuuden palvelujen digitalisointia.

B2B-liiketoiminta tulee varmasti muuttumaan monikanavaisemmaksi myynnin ja asiakaspalvelun osalta. Yritysten onkin syytä miettiä, miten rakentaa myynti- ja palveluprosessi ”uuden normaalin” uudessa digitaalisessa B2B-liiketoiminnassa.

Kuluttajakaupassa globaalit verkkokauppajätit ovat jyränneet merkittävästi paikallisia toimijoita. Aika varmasti kertoo, onko B2B-markkinassa tulossa samanlaista kehitystä. Tämän toteutuminen varmasti riippuu eri yritysten kilpailutekijöistä. Jos yrityksen liiketoiminnan vahvuudet ovat enemmän halvassa hinnassa tai tuotteiden saatavuudessa kuin lokalisoidussa palvelussa, niin todennäköisesti joku isompi globaali toimija tulee skaalahyötyjen avulla valloittamaan markkinat tällaisilta yrityksiltä.

Mikäli yritys puolestaan kilpailustrategiassaan satsaa lokalisoituun kokonaispalveluun ja erikoistuneisiin ratkaisuihin, niin sillä on varmasti hyvät mahdollisuudet pärjätä uudessa modernissa B2B -kaupassa.

Myynnin tuottavuuden parantamisella enemmän tulosta.

Globaalisti yritykset käyttävät myyntiin ja markkinointiin keskimäärin noin 17% liikevaihdostaan. Panostuksissa on toki eroavaisuutta toimialojen ja markkinoiden välillä. Äärimmäisenä esimerkkinä teknologiapalveluyritys Salesforce käyttää liikevaihdostaan lähes puolet myyntiin ja markkinointiin.

Suomen osalta tarkkaa tietoa ei ole saatavilla myynnin ja markkinoinnin rahallisesta panostuksesta, mutta yksittäisten tietojen pohjalta voi karkeasti arvioida, että Suomessa investoidaan myyntiin ja markkinointiin noin puolet globaalista keskiarvosta.

Suomen viennin kannalta merkittävällä valmistavan teollisuuden toimialalla panostus myyntiin ja markkinointiin on varmasti yleistä arvoa pienempi. Ainakin globaalisti markkinointikulut valmistavassa teollisuudessa ovat noin puolet verrattuna muihin toimialoihin.

Yritykset käyttävät varmasti Suomessa vähemmän rahaa myyntiin ja markkinointiin kuin muut yritykset maailmalla. Tilanne suomalaisten yritysten kansainvälisen kaupan kilpailukyvyn kannalta on tässä näkökulmassa hyvinkin hälyttävä.

Yritysten olisikin syytä miettiä miten saada myynti- & markkinointirahalle enemmän vastinetta.

Ylipäätään yrityksen menestys ei ole kiinni käytetystä rahasta, vaan enemmänkin siitä mitä käytetyllä rahamäärällä saadaan aikaiseksi. Mitä jos kääntäisimme ajatusmallin myös myynnin ja markkinoinnin osalta, ja yrittäisimme saada nyt käytettävissä olevalla budjetilla enemmän aikaan? Jotta nykyisin käytettävissä olevalla rahalla voitaisiin saada enemmän aikaan, se vaatisi oikeanlaisia investointeja yrityksen myyntiprosessien kehittämiseen.

Tavoiteltujen asiakkaiden pohjalta mietitty myyntiprosessi, jota toteutetaan systemaattisesti digitaalisilla työkaluilla, nostaa myynnin tuottavuutta merkittävästi. Digitaalinen myyntiprosessi mahdollistaa myös aidon analytiikan tuomisen osaksi myyntiprosessia. Oikeanlaiset digitaaliset työkalut varmistavat, että myyntiprosessi toimii ja myyntiprosessin keräämää dataa voidaan hyödyntää tuottavalla tavalla.

Digitaaliset ratkaisut ovatkin kriittisiä menestystekijöitä, kun halutaan ohjata myyntiprosessia ja sen avulla kerättyä dataa hyödynnetään prosessin onnistumisen seurantaan sekä tuottavuuden nostoon. Digitaalista työkaluista saadulla datalla voidaan myös analysoida asiakkaan tarpeita sekä ostokäytöstä myyntiprosessin aikana. Kun tietoa on kerätty systemaattisesti, niin se on myös tuottavalla tapaa hyödynnettävissä. Tiedolla johtaminen on menestyksen edellytys myös myynnissä, yhtä lailla kuin muussakin liiketoiminnassa.

Miten tarttua suomalaisten yritysten vientiongelmaan?

Yleisesti ottaen viisaus, että suomalaisilla on paljon teknologista osaamista, muttei myynnin ja markkinoinnin osaamista, pitänee valitettavan usein paikkansa. Kansainvälisessä kaupassa myynnin osaamisen osalta meillä on vielä varmasti kehitettävää, ainakin verrattuna kovimpiin kilpailijamaihin. Ei vaan riitä, että yrityksellä on hyvät tuotteet ja palvelut, vaan potentiaalisten kansainvälisten asiakkaiden pitää myös saada tietoonsa suomalaiset yritykset ja niiden ratkaisut. Tässä asiassa ei auta se, että suomalaiset yritykset investoivat myyntiin ja markkinointiin ulkomaisia kilpailijoita vähemmän.

Kaikkien kehitystoimenpiteiden pitää lähteä liikkeelle kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategiasta. Strategiassa pitääkin miettiä miten yritys tehdään tunnetuksi valituissa kohdemarkkinoissa ja miten myyntiprosessin pitäisi tässä markkinassa toimia. Tässä on hyvä huomata, että tämän päivän digitaalisessa maailmassa on ylipäätään turha erottaa markkinointia ja myyntiä strategian osa-alueina ja sen toimenpiteinä. Käytännön työssä jokainen markkinointiviesti on tiivis osa myyntiä ja jokainen kontaktointi markkinoi yritystä toimijana.

Suomalaiset yritykset ovat yleisesti digitaalisten työkalujen käyttämisen suhteen varsin hyvällä tasolla, kun kyse on yritysten sisäisistä prosesseista. Asiakasrajapinnan hoitamisen suhteen emme ole samalla tapaa vahvoja digitaalisesti. Lieneekö syynä samat tekijät, mitkä tuottavat suomalaisille yrityksille myynnin haasteet. Koska muu maailma on Suomea edellä digitaalisessa kaupankäynnissä, valitettava tosiasia onkin, että suomalaiset yritykset kohtaavat valtavan haasteen luoda uutta kauppaa maailmalla ollessaan myynnin digitalisaation suhteen takamatkalla.

Myynnin ja markkinoinnin tuloksellisuuden nostamisessa avaintekijä onkin uusien digitaalisten teknologioiden hyödyntäminen, etenkin investointien ollessa niukkoja. Ilman investointeja tuottavampiin myynnin ja markkinoinnin keinoihin, suomalaiset yritykset tulevat kuihtumaan kansainvälisessä kilpailussa.

Kansainvälisen kilpailukyvyn kasvattaminen ja kasvu on fundamentaalisen tärkeää yrityksen liiketoiminnan sekä yritysarvon kehityksessä. Ilman kasvua sekä kehitystä yritys häviää muille kilpailussa ja yrityksen markkina-arvo tulee kehittymään kilpailijoita heikommin. On suuri vaara, mikäli yritykset eivät siis pysty vastaamaan myynnin muutokseen ja kehittämään uusia liiketoimintamalleja, että yritys ajautuu toiminnassaan muiden toimijoiden armoille ja yrityksen liiketoiminnan kaupallinen arvo valuu nyky-yrityksen ulkopuolelle esimerkiksi yritysostojen myötä. Hyviä liiketoimintoja päätyy liian halvalla kilpailijoiden ja isompien pelurien käsiin.

Kansainvälinen myynnissä menestyminen edellyttääkin kaikki keinot, jotka kasvattavat yrityksen kilpailukykyä. Myynnin digitalisointi on merkittävä keino kehittää yrityksen kilpailukykyä ja kasvattaa myyntiä. Investointi digitaaliseen myyntiin onkin investointi yrityksen tulevaisuuteen.

 

Haluatko jutella lisää myyntiprosessien digitalisoinnista?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää myynnin digitaalisia prosesseja ja mietitään mikä voisi olla teidän yrityksen kannalta paras tapa kehittää liiketoimintaa.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

 

 

 

 

Kiinnostuitko?

Tuomas Koskiniemi, Managing Director

tuomas.koskiniemi@klarocpq.com
+358401766204 

Tilaa uutiskirje

 

Ota yhteyttä

  • Kenttä on validointitarkoituksiin ja tulee jättää koskemattomaksi.