Raportti: Teollisuuden myynti 2021 -kyselytutkimus

Teollisuuden myynti 2021 -kyselytutkimuksen tarkoitus on antaa yleiskuva suomalaisten teollisuusyritysten myynnin kehitystoimenpiteistä tuleville vuosille.

Tutkimus toteutettiin helmi-maaliskuussa 2021. Tuossa vaiheessa oli kulunut vuosi Covid19 -pandemian alkamisesta. Myynnin murros B2B -myynnissä on kuitenkin alkanut jo selkeästi aikaisemmin. Pääasiassa muutospainetta ovat luoneet yritysmarkkinoille tulleet uudet digitaaliset ratkaisut sekä B2B-ostajien ostokäyttäytymisen muutos.

Kyselyyn vastasi kattava joukko suomalaisia teollisuusyrityksiä. Kyselyn pohjalta on laadittu oheinen tutkimusraportti.

Raportti sisältää tietoa vastanneiden teollisuusyritysten myynnin toimintamallista sekä tavoitteista. Yhteenveto-osassa on poimittu kyselyssä esiin tulleita keskeisiä havaintoja ja listataan asioita, joita olisi hyvä pohtia kehitettäessä teollisuusyrityksen myyntiä.

Avaa Teollisuuden myynti 2021 -kyselyn raportti ja lue lisää teollisuuden myynnin kehitysmahdollisuuksista.

Antoisia lukuhetkiä!

(P.S. Jos raportin latautumisessa kestää, niin suosittelemme painamaan selaimen Refresh-nappia.)

 

 

Roxia kasvattaa liiketoimintaansa globaalisti KlaroCPQ:n avulla

Roxian liiketoiminta on kiihdytysvaiheessa, ja yritys laajentaa toimintaansa globaalisti. Roxia hankki käyttöönsä älykkään tarjoustyön KlaroCPQ -sovelluksen, jonka avulla yrityksen myynti saa tukea asiakastarvedatan keräämiseen ja tarjousten laadintaan. KlaroCPQ-sovelluksella Roxia laatii vaativat tarjoukset nopeasti ja laadukkaasti.

 

Roxia on suomalainen teollisuuden yritys, joka valmistaa, toimittaa ja myy erilaisia teollisuuslaitteita vaativiin käyttöympäristöihin globaalisti.

Roxian myynti voidaan jakaa kolmeen eri tyyppiin, joista kullakin on omat erityispiirteensä:

  • Laitemyynti, jossa asiakas kyselee aktiivisesti tuotteita ja tekee suoraan tilauksia niin, ettei usein tarvita edes tarjouksia. Asiakas haluaa ostaa nopeasti vaikkapa vara- tai lisäosia.
  • Pienten projektien myynti, jossa asiakas ostaa isompia tuotteita ja jossa vaaditaan jonkin verran projektointia sekä esimerkiksi asennuspalveluita. Osa tuotteista valmistetaan itse ja osa hankitaan kumppaneilta, jotka tarvitsevat myös tarkemman tiedon myydystä tuotteesta. Tämänlaisen kaupan myyntisykli saattaa kestää muutaman kuukauden.
  • Isojen ratkaisujen myynti – esimerkiksi kokonaisratkaisu, jonka Roxia pystyy rakentamaan sairaalalle, jolla on vaativia tarpeita jätevesien lääkejäämäpuhdistukseen. Näiden isojen ratkaisujen myynti on perinteistä projektimyyntiä, jossa myyntisykli saattaa kestää pitkään, jopa 1-5 vuotta. Mitä aikaisemmin Roxia pystyy saamaan ymmärryksen asiakastarpeista, sitä vahvemmin yritys on mukana tarjouskilpailussa siinä vaiheessa, kun asiakas tekee varsinaista hankintaa ja ratkaisun valintaa.

 

Liiketoiminnan kiihdysvaihe luo uusia vaatimuksia Roxian tekniseen myyntiin

 

“Roxia on nyt liiketoiminnassaan kiihdytysvaiheessa, ja tarjouspyyntöjä tulee eri kanavista,” kertoo Roxian tuotepäällikkö Matti Luoma. “Jotta yrityksen kasvuun ja tarjouspyyntöihin pystytään vastaamaan, Roxia tarvitsee digitaaliset työkalut, joiden avulla tarjoukset saadaan nopeasti, mutta laadukkaasti asiakkaalle.”

Roxian tarjouksissa on paljon lukuisia elementtejä, mikä tekee myynnistä teknisesti vaativaa.

“Tarjoukset voivat sisältää paljon räätälöintejä ja laajoja kokonaisratkaisuja, jotka pitää huomioida suunnittelun ja toimituksen työt sekä mahdolliset varaosat. Tarjouksesta tulee helposti kymmeniä sivuja sisältävä paketti,” Luoma kertoo.

Manuaalinen tarjoustyö vei runsaasti aikaa avainhenkilöiltä. Lisäksi myyntityön vaatima korkeatasoinen tekninen osaaminen jarrutti tarjousten tekemistä globaalisti.

“Tavoitteemme oli, että myynti pystyisi ketterästi laatimaan hyvän, edustavan ja laadukkaan tarjouksen,” Luoma kertoo myynnin digitalisaation tavoitteista.

Myynnin digitaalista työkalua lähdettiin toteuttamaan myynnin ja asiakastarpeiden näkökulmasta. Tuotepäälliköt ovat olleet projektissa alusta lähtien mukana tekemässä määrityksiä siitä, miten tuotteita tarjotaan työkalun avulla. Työkalu otettiin mahdollisimman varhaisessa vaiheessa käyttöön osaksi myyntiprosessia, jossa sitä on viilattu käyttäjien palautteen perusteella.

 

KlaroCPQ helpottaa myyjän arkipäivää ja auttaa laatimaan nopeasti laadukkaan tarjouksen

Keskittymällä asiakastarpeiden kartoitukseen ja yhtenäiseen tiedonhallintaan KlaroCPQ:ta käyttäen, Roxia saa tehtyä tarjoukset laadukkaasti ja tehokkaasti.

Luoma kuuluu sovelluksen päivittäisiin käyttäjiin, ja sovellus onkin vaikuttanut konkreettisesti hänen päivittäiseen työhönsä.

“Monimutkaisten ratkaisujen myynti on nyt helpommin hallittavissa. Asiakkaiden erityisvaatimuksiin on helpompi kohdentaa ratkaisuja, ja mahdolliset poikkeamat saadaan paremmin hallintaan. Tärkeää on, että tarjous on tekniseltä sisällöltä oikein, heti alkumetreistä scopeltaan selkeä ja juridiselta sisällöltään esikirjoitettu,” Luoma kertoo.

KlaroCPQ:n ansiosta vaativien ja monimutkaisten tarjousten laatiminen vie nyt entistä huomattavasti vähemmän aikaa.

“Tarjouksen tekemiseen menevästä ajasta tippuu jopa 2/3 pois. Lisäksi myynti saa mielenrauhaa laadukkaista tarjouksista, mikä on myös tosi arvokas asia!” Luoma kiittelee.

Työkalu on kerännyt kiitosta Roxian organisaatiossa. “Myynniltä on tullut KlaroCPQ:sta pelkästään positiivista palautetta,“ toteaa Application Development Manager Eero Enovaara, jonka vastuulle kuuluvat Roxian myynnin järjestelmät.

“Kun tarjoustyön prosessi on yhdessä sovelluksessa, suuri määrä tiedon manuaalista syöttämistä ja käsittelyä jää välistä,” jatkaa Enovaara. Tämä helpottaa myynnin arkipäiväistä työtä huomattavasti minimoimalla mahdolliset virheet: “Enää ei tarvitse tehdä tupla- tai triplatarkastuksia tarjouksiin, kun tietää että asiat tulevat oikein ja perustuen lähtötilanteeseen eli asiakastarpeeseen.”

Sujuva ja nopea myyntiprosessi vaikuttaa myös asiakastyytyväisyyteen positiivisesti. Selvittelytyön sijaan myyjät voivat keskittyä asiakkaan palvelemiseen.

“Myyjä saa keskittyä myyntityöhön ja selvittelyyn menevä aika on vähentynyt merkittävästi. Asiakkaat saavat vastauksen tarjouspyyntöihin nopeasti. Samoin lyhenee aika tarjouksesta projektin alkamiseen, kun tiedetään tarkasti mitä tarjotaan,” Enovaara jatkaa.

 

Yhtenäinen globaali myyntiprosessi tukee Roxiaa liiketoiminnan skaalaamisessa

Kansainvälistä myyntiorganisaatiota pystytään nyt KlaroCPQ:n sovelluksen avulla ohjaamaan tehokkaasti.

“KlaroCPQ-sovelluksella vahvistetaan myyntiorganisaatiota ja varmistetaan, että se toimii oikealla mallilla. KlaroCPQ-tarjoustyökalun avulla varmistetaan myös se, että tarjoama ja siihen liittyvät materiaalit ovat aina ajantasalla. Myynti ei voi myydä vanhentunutta tarjoamaa tai epäselvää scopea, jota voi olla hankala hallita projektivaiheessa,” Luoma kertoo.

KlaroCPQ on mahdollistanut myynnin arjen niin, että myyjät pystyvät tekemään itsenäisesti tarjouksia kevyemmällä teknisellä osaamisella. Oikein tehdyt tarjoukset pienentävät merkittävästi niihin liittyviä laatu- ja vastuukysymysten riskejä.

”Isoissa ratkaisuissa voi olla valtava määrä variaatioita, joiden valintaa pystytään nyt merkittävästi helpottamaan. Myynti voi huoletta tehdä tarjouksen tietäen, että se on tehty oikealla sisällöllä. Ei ole enää mahdollista myyjän tarjota sellaista tuotetta, jota ei pystyttäisi valmistamaan ja toimittamaan,” Enovaara kiittelee. “Myös kaikki myyntiin liittyvät kaupalliset asiat saadaan nopeasti kohdalleen: toimitusehdot, -ajat, maksuehdot, toimitusrajoitteet, eli mitä kuuluu toimitukseen, sekä yleiset sopimusehdot.”

Enää tuotepäälliköiden ei tarvitse ottaa kantaa muihin kuin kaikista monimutkaisimpiin tarjouksiin.

“Ajatuksemme on, että KlaroCPQ:n avulla tehdään myynnin toimesta itsenäisesti 80% tarjouksista. Nämä ovat siis yksinkertaisempia ratkaisuja, ja loput 20% tarjouksista sisältää sen verran kompleksisia ratkaisuja, että tuotepäälliköiden pitää ottaa kantaa tarkemmin myytäviin ratkaisuihin. Toki näitäkin tarjouksia voidaan tehdä KlaroCPQ:n tukemana,“ jatkaa Enovaara.

Opas: Miten kehittää B2B-myyntiä – KlaroCPQ:n tiivis opas asiakastarvetiedon hyödyntämiseen.

Myynnin digitalisaatiossa puhutaan paljon datasta, joka liittyy asiakkaaseen ja asiakkaan käyttäymiseen. Asiakastarpeista ja niiden keräämisestä puhutaan vähemmän.

Tämä opas kertookin, miten saat asiakastarvetiedon dataksi ja kehitettyä ratkaisumyyntiäsi uudelle tasolle.

Klarolla on kokemusta teollisuusyritysten myyntiprosessien digitalisoinnista jo vuodesta 2004. Yhteistä asiakkaillamme on asiakastarpeiden kerääminen dataksi ja sen hyödyntäminen myynnissä.

Lue oppaamme Asiakastarvetiedon hyödyntämisestä.

 

 

Opas: Kuinka digitalisoida B2B-myyntiä – KlaroCPQ:n opas myyntiprosessien digitalisointiin

Tiedetään, että myynnin digitalisointi tehostaisi toimintaa, mutta ei oikein tiedetä mistä aloittaa. McKinseyn kesällä 2020 tekemän kyselytutkimuksen mukaan 2/3 teollisuusyrityksistä miettii paraikaa myyntiprosessien digitalisointia.

Tämä opas kertoo, miten pääset eteenpäin myyntiprosessien digitalisoinnissa konkreettisin askelin. Klarolla on kokemusta teollisuusyritysten myyntiprosessien digitalisoinnista jo vuodesta 2004. Kerromme, mitä myynnin digitalisoinnin eri vaiheisiin kuuluu iteratiivisessa lähestymistavassamme, jonka toimenpiteistä saat heti hyötyä.

Lue opas-myyntiprosessien-digitalisointiin!

 

Klaron 8 vinkkiä B2B-myynnin digitaaliseen kehitykseen

Teollisuusyrityksistä 2/3 miettii tällä hetkellä myyntiprosessien digitalisointia. Tässä kirjoituksessa nostamme esiin 8 vinkkiä, mitä teollisuusyritysten kannattaa huomioida B2B-myynnin digitalisoimisesta. Artikkelin vinkit tuovat esille näkökulmia toimenpiteisiin, joita teollisuusyritykset tällä hetkellä pohtivat kehittäessään myyntiään vastaamaan tämän päivän tarpeita. Vinkit huomioivat sekä asiakasnäkökulman kuin myös yrityksen omat prosessit.

 

 

1. Pelkkä verkkokauppa ei riitä

 Asiakas haluaa ostamiseen laadukasta tukea suoraan yrityksen verkkopalvelusta, ja pelkkä perinteinen katalogimainen verkkokauppa ei tähän tarpeeseen pysty vastaamaan riittävästi.

VINKKI: Mieti miten asiakas löytää parhaiten itse soveltuvan ratkaisun, ja miten asiakas voi edistää tältä pohjalta kaupantekoa.

 

2. Pelkkä chat-ikkuna ei riitä

Asiakas haluaa helppoa kommunikaatiota tietotarpeeseensa. Se, että on erillisiä irrallisia viestintäkanavia ilman integraatiota muuhun palvelukokonaisuuteen tuottaa vain sekavaa ja puutteellista palvelua asiakkaalle kun katsotaan koko palveluprosessia asiakkaan näkökulmasta.

VINKKI: Mieti miten saat kaiken asiakaskommunikaation yhteen paikkaan niin, että asiakas kuin myös kaikki asiakkaan kanssa asioivat yrityksen työntekijät saavat tarvittavan informaation asiakkaan kanssa asioimiseen.

 

3. Digitaaliset työkalut eivät saa olla irrallisia osia yrityksen myyntiprosessista

Digitaalisten työkalujen pitää palvella asiakasta ja myyntiorganisaatiota yhtenäisessä ja sujuvassa prosessissa. Sovellusten tulee istua jouhevasti yrityksen liiketoimintaprosesseihin ja -arkkitehtuuriin.

VINKKI: Yrityksen digitaliset palvelut pitää sovittaa yhtenäiseksi koko asiakaspalveluprosessiin aina myynnistä elinkaaripalveluihin. Panosta siis siihen, että digitalisaatio on keskeinen osa liiketoimintastrategiaa ja sen toteuttamisesta. Mieti miten kytket CRM:n, markkinointiautomaation, viestintävälineet, myynnin ratkaisut, asiakaspalvelusovellukset ja ERPin yhteen.

 

4. Monikanavainen myynti mahdollistaa uusia tapoja tehdä kauppaa

 Uudet teknologiat ja sovellukset mahdollistavat myyntiprosessissa uudenlaisen kontaktoinnin ja sen vaiheistuksen.

VINKKI: Mieti miten uudet tavat saada tietoa ja näiden keinojen pohjalta kerätyt tiedot voivat muuttaa myyntiprosessia. 

 

5. Digitaalisen myynnin skaalahyödyillä saat uusia kannattavia asiakkaita

Mitä edullisemmin ja tehokkaammin myynti- sekä markkinointitoimenpiteet pystytään tavoitetasolla toteuttamaan, sitä useampaan markkinaan yritys pystyy tähtäämään.

VINKKI: Mieti ketä asiakkaita haluat palvelulla, ja mitä nämä eri asiakassegmentit arvostavat myynnissä ja asiakaspalvelussa. Rakenna eri asiakassegmenteille soveltuvat palvelut hyödyntäen skaalautuvia digitaalisia ratkaisuja. 

 

6. Hyödynnä asiakasdataa uudella tapaa myynnissä

Asiakkaan tarpeista ja ostokäyttäytymisestä pystytään keräämään dataa aivan uudella tapaa uusien teknologioiden ja sovellusten avulla.

VINKKI: Mieti mitä tietoa haluat asiakkaalta kerätä ja miten haluat sitä hyödyntää myyntiprosessissa, etenkin niin että palvelet parhaiten asiakasta hänen ostoprosessissaan.

 

7. Hyödynnä myyntiprosessien sisältämää dataa myynnin johtamiseen

Uudenlainen data myyntiprosessista ja asiakkaasta mahdollistaa uudenlaisen tiedon tuottamisen. Tätä tietoa voidaan hyvin käyttää laadukkaampaan tietopohjaiseen johtamiseen.

VINKKI: Mieti mitä dataa tarvitset laadukkaampaan tietopohjaiseen johtamiseen. Rakenna datan keruu tämän mukaisesti, kuitenkin niin että se samalla ensisijaisesti palvelee asiakasta ostoprosessissa.

 

8. Digitaalisilla myynnin työkaluilla yritys saa monenlaisia hyötyjä kansainväliseen liiketoimintaan

Yrityksillä on paljon mahdollisuuksia saada hyötyjä uusista myyntiprosesseista ja -työkaluista tukea kansainväliseen myyntiin, koska yritys ja sen palvelut tulevat digitaalisessa maailmassa helpommin saavutettaviksi. Yritys kykenee myös uusilla digitaalisilla työkaluilla palvelemaan uutta asiakaskuntaa. Potentiaalinen markkina voi kasvaa moninkertaiseksi digitaalisilla myyntikanavilla.

VINKKI: Mieti, onko yritykselläsi jokin markkina mihin aikaisemmin ei ole voinut tähdätä johtuen tarvittavista resursseista tai keinoista. Tutki miten voisit palvella tätä kohderyhmää paremmin digitaalisilla työkaluilla. Mieti, miten rakennat monikanavaisen myyntiprosessin kansainväliseen liiketoimintaan, erityisesti tutki kuinka lokaalia palvelun tulee olla. 

 

Me Klarolla olemme tehneet myyntiprosessien digitalisointia jo vuodesta 2004. Tältä pohjalta pystymme antamaan vinkkejä ja neuvomaan yrityksiä miten kehittää B2B-myynnin digitaalisia työkaluja.

 

Näkökulmia ja hyötyjä on varmasti myös muitakin. Varaa tapaamisaika, niin pohditaan asiaa yhdessä lisää.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

 

6 näkökulmaa B2B -myynnin digitalisointiin

B2B-myynnin digitalisointi on päivän trendisana eikä vain johtuen koronaepidemiasta.

Ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen, ja myös B2B-asiakkaat haluavat ostaa ja tehdä heidän ostamiseen liittyviä vaiheita digitaalisesti verkkopalvelun kautta. Jo puolet B2B-ostajista kuuluu internet-sukupolveen, joka on tottunut asioimaan verkkopalveluissa ja ostamaan verkkokaupoista koko aikuisikänsä.

Olemme kirjoittaneet B2B-myynnistä, sen muutoksesta ja mahdollisista ratkaisuista paljon tässä blogissamme ”Kuulumisia digitaalisen myynnin maailmasta”. Blogistamme kannattaa tutustua etenkin artikkeleihin:

Luettuasi nämä artikkelit ymmärrät paremmin siitä, miten B2B -ostokäyttäytyminen muuttuu, ja miten voit vastata myynnin muutokseen digitalisoinnin avulla.

 

B2B-ostamisen muutos on myynnin mahdollisuus – 6 eri näkökulmaa mitä huomioida myynnin digitalisoinnissa

Ostajien vaatimukset laajaan itsepalveluun ja digitalisiin kanaviin luo paljon uusia mahdollisuuksia myyntiin. B2B-myyntiprosessia voidaan kehittää niin, että se palvelee asiakasta yhä paremmin ja samalla mahdollistaa yritykselle tuottavamman myynnin. Asiakkaan ostokäyttäytymiseen sekä tarpeeseen liittyvät datat saadaan uudella tapaa hyötykäyttöön digitaalisten työkalujen avulla. Myyvä yritys pystyy laatimaan helpommin laadukkaita tarjouksia tehokkaammalla ajankäytöllä.

Oheiseen yhteenvetoon on koostettu eri näkökulmia sekä niihin liittyviä hyötyjä siitä, miten yritys voi hyötyä myyntiprosessien digitalisoinnista:

 

1. Aidosti monikanavaiset palvelut asiakkaalle

Asiakas haluaa saada yhteyden toimittajaan silloin, kun asiakas itse haluaa ja eri kanavien avulla. Yhteydenpito ei voi enää jäädä puhelimen ja tapaamisten varaan.  Asiakaskontaktin sisällöistä saadaan jaettua helpommin tietoa digitaalisen kanavan kautta. Asiakkaalle voidaan tarjota myös itsepalvelua laadukkaalla tietosisällöllä, ja asiakasta voidaan helpommin ohjata eteenpäin ostoprosessissaan.

 

2. Datan hyödyntäminen parantuu

Perusdatan laatu sekä määrä asiakaskontakteista ja asiakasyrityksestä parantuu, kun se kerätään yhtenäisesti digitaalisen kanavan avulla yhteen tietokantaan. Saat kerättyä asiakastarpeista tiedot järjestelmään ja hyödyntämään tietoa tarpeista tehokkaasti. Pystyt myös keräämään dataa asiakkaan ostokäyttäytymisestä.

 

3. Hallittu myyntiprosessi lisää tuottavuutta

Hallittu myyntiprosessi on käytännössä yhdenmukainen ja suunniteltu tapa myydä koko organisaatiossa. Se on sujuva ja tehokas prosessi, joka antaa myyjän keskittyä suoraan asiakastyöhön. Myös myynnin johtaminen helpottuu, kun myyntiin liittyvät kaikki tiedot ovat yhdessä paikassa ja laajemmin analysoitavissa.

 

4. Ratkaisun elinkaarenhallinta parantuu datan avulla

Digitaalisella työkalulla luotu ratkaisu saadaan siirrettyä samalla tietosisällöllä myynnistä toimitukseen ja aina eteenpäin elinkaaripalveluihin. Myös lisäratkaisujen ja -palveluiden myynti sekä toimitus helpottuvat, kun on enemmän laadukasta tietoa käytettävissä.

 

5. Myyjän työn helpottuu

Myyjä saa työnsä fokuksen asiakkaan kanssa asiointiin, kun myyjän aikaa ei pala turhaan tiedonhankintaan ja -käsittelyyn. Asiakastarvetiedon kerääminen saadaan systematisoitua täsmälliseksi prosessiksi ja näin asiakkaalle saadaan rakennettua erinomaisesti soveltuva ratkaisuehdotus juuri oikeaan tarpeeseen. Ratkaisujen hinnoittelu on helpompaa, kun laskentasäännöt on määritetty ja tarjousdokumenttien hallinta on varmempaa, kun hyödynnetään tähän erikoistunutta työkalua.

 

6. Jälleenmyynnille tarjotaan laajempi tuki

Jälleenmyyntiorganisaatiot saavat helpommin ja edullisemmin tukea liittyen tuotteen ominaisuuksiin ja kaupantekoon tarvittaviin lisätietoihin. Jälleenmyynnin tarjoukset saadaan samaan kantaan, jolloin näkyvyys jälleenmyyjien toimintaan kasvaa.

 

Näkökulmia ja hyötyjä on varmasti myös muitakin. Varaa tapaamisaika, niin pohditaan asiaa yhdessä lisää.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

Miten parantaa yrityksen kilpailukykyä kansainvälisessä kaupassa?

Kansainvälinen kauppa on elinehto yritysten kasvulle ja kilpailukyvyn kehittymiselle. EK:n kyselyn mukaan 5000 suomalaista yritystä on toistaiseksi lopettanut kansainvälisen liiketoiminnan koronapandemian aikana. Luku on todella iso ja erittäin merkittävä asia vientiin painottuvassa Suomen kansantaloudessa.

Miten voimme auttaa yrityksiä ulkomaan kaupassa ja luomaan uusia keinoja tavoittaa kansainväliset asiakkaat?

Yrityksillä on nyt taloudellisessa kurimuksessa ja epävarmuudessa paine säästää kustannuksissaan, mikä on täysin ymmärrettävää. Nyt ei kuitenkin kannata säästää liikaa yrityksen tulevaisuudesta, vaan yritysten olisi tärkeää tehdä edelleen investointeja, jotka tuottavat sille uutta kauppaa ja liiketoimintaa.

Harvard Business review’n tutkimuksen mukaan parhaiten taantumasta selviävät yritykset, jotka onnistuvat vaikeina aikoina tasapainoilemaan kulusäästöjen ja uusien kehitysinvestointien välillä. Maailma tulee koronakriisin jälkeisessä tulevaisuudessa olemaan erilainen, toimialat kehittyvät varmasti eri suuntiin ja kilpailuasetelmat yritysten välillä tulevat muuttumaan.

Miten nostaa uudella tapaa yrityksen kilpailukykyä kansainvälisessä kaupassa? Miten voimme yrityksinä teknologiainvestointien avulla tuottaa uutta kauppaa ja saada enemmän myynnistä irti? Nämä ovat kysymykset, jotka ovat jokaisen liiketoimintaansa kehittävän yrityksen mielessä paraikaa.

B2B-kauppa on murroksessa, koronasta huolimatta.

Teknologinen kehitys ja uusien ostajapolvien synty on tuonut vääjäämättä muutosta siihen, miten B2B-kauppaa tehdään nyt ja tulevaisuudessa. Lähes puolet B2B-ostajista kuuluu jo siihen sukupolveen, jolle verkossa asioiminen ja ostaminen on ollut aina osa arkipäivää. Internetsukupolven ostajat odottavat monikanavaista palvelua kaikilta yrityksiltä, toimialasta riippumatta. Monikanavaisuus mahdollistaa puolestaan yrityksille sekä uusia asiakassegmenttejä että uudenlaisia palveluita nykyasiakkaille.

Olemme kirjoittaneet paljon B2B-kaupan murroksesta ja aihepiiriin kannattaakin tutustua lukemalla meidän artikkelit, jotka käsittelevät B2B-kaupan muutosta sekä nykypäivän B2B-ostajien käyttäytymistä.

B2B -verkkokauppa on yhä merkittävämpi palvelukanava yritysmyynnissä.

Statista.comin tilastojen mukaan globaali B2B -verkkokaupan arvo oli 2019 yli 12 biljoonaa dollaria. Kasvua vuoteen 2015 on 77%. Sama trendi B2B-markkinassa tulee varmasti jatkumaan, varmasti jopa kiihtyvään tahtiin johtuen ostokäyttäymisen muutoksesta, teknologisesta kehityksestä sekä koronapandemiasta.

Globaali B2B-kaupan digitalisoituminen antaa yrityksille paljon kehitysmahdollisuuksia. Modernit myynti- ja markkinointimenetelmät hallitseva yritys voi voittaa uusia markkinoita ja asiakkaita, mistä tahansa päin maailmaa. Kansainvälisen kaupanteon aloituksen suurin haaste on varmastikin se miten tehdä yrityksen ratkaisut, palvelut ja tuotteet asiakkaille helposti saavutettavaksi. Tapa miten yritys tavoitti kansainväliset asiakkaat ennen, ei toimi välttämättä enää koronapandemian aikaisessa ”uusi normaali”-tilassa.

Kuluttajakaupassa asiakkaiden helppo saavutettavuus yrityksen palveluihin ja tarjoamaan globaalisti on ei tällä hetkellä merkittävä ongelma, koska yritykset ovat investoineet erilaisiin digitaalisiin palveluihin. Paraikaa iso joukko kuluttajia ostaa tuotteita ja palveluita maapallon toiselta puolelta, helposti ja vaivattomasti. Ostamisen mahdollistaa helpoksi kuluttajakaupassa verkkokaupat sekä 24/7 asiakaspalvelut verkossa.

Jos B2C-yrityksellä ei ole tänä päivänä verkkokauppaa, niin se on tuomittu pysyvästi toimijaksi, joka voi tavoittaa vain paikallisen yleisön. Tällainen perinteinen liiketoimintamalli voi olla toki järkevä pienessä mittakaavassa, mutta uutta merkittävää kasvua se ei tule tuottamaan. Samalla liiketoiminnan kuihtumisen riski kasvaa muun maailman kehittyessä eteenpäin. Tällä hetkellä kaikki kasvavat yritykset luovat uutta kasvua digitaalisten työkalujen avulla ja syövät markkinaa paikallisilta toimijoilta.

B2B-kauppa on saavutettavuudessa vielä merkittävästi jäljessä kuluttajaliiketoimintaa.  B2B-kauppa on kuitenkin menossa yhä enemmän samalla tapaa digitaaliseksi kuin kuluttajakauppa. Kannattaa tutustua mm. McKinseyn tuoreeseen tutkimukseen, jossa käsitellään teollisuuden palvelujen digitalisointia.

B2B-liiketoiminta tulee varmasti muuttumaan monikanavaisemmaksi myynnin ja asiakaspalvelun osalta. Yritysten onkin syytä miettiä, miten rakentaa myynti- ja palveluprosessi ”uuden normaalin” uudessa digitaalisessa B2B-liiketoiminnassa.

Kuluttajakaupassa globaalit verkkokauppajätit ovat jyränneet merkittävästi paikallisia toimijoita. Aika varmasti kertoo, onko B2B-markkinassa tulossa samanlaista kehitystä. Tämän toteutuminen varmasti riippuu eri yritysten kilpailutekijöistä. Jos yrityksen liiketoiminnan vahvuudet ovat enemmän halvassa hinnassa tai tuotteiden saatavuudessa kuin lokalisoidussa palvelussa, niin todennäköisesti joku isompi globaali toimija tulee skaalahyötyjen avulla valloittamaan markkinat tällaisilta yrityksiltä.

Mikäli yritys puolestaan kilpailustrategiassaan satsaa lokalisoituun kokonaispalveluun ja erikoistuneisiin ratkaisuihin, niin sillä on varmasti hyvät mahdollisuudet pärjätä uudessa modernissa B2B -kaupassa.

Myynnin tuottavuuden parantamisella enemmän tulosta.

Globaalisti yritykset käyttävät myyntiin ja markkinointiin keskimäärin noin 17% liikevaihdostaan. Panostuksissa on toki eroavaisuutta toimialojen ja markkinoiden välillä. Äärimmäisenä esimerkkinä teknologiapalveluyritys Salesforce käyttää liikevaihdostaan lähes puolet myyntiin ja markkinointiin.

Suomen osalta tarkkaa tietoa ei ole saatavilla myynnin ja markkinoinnin rahallisesta panostuksesta, mutta yksittäisten tietojen pohjalta voi karkeasti arvioida, että Suomessa investoidaan myyntiin ja markkinointiin noin puolet globaalista keskiarvosta.

Suomen viennin kannalta merkittävällä valmistavan teollisuuden toimialalla panostus myyntiin ja markkinointiin on varmasti yleistä arvoa pienempi. Ainakin globaalisti markkinointikulut valmistavassa teollisuudessa ovat noin puolet verrattuna muihin toimialoihin.

Yritykset käyttävät varmasti Suomessa vähemmän rahaa myyntiin ja markkinointiin kuin muut yritykset maailmalla. Tilanne suomalaisten yritysten kansainvälisen kaupan kilpailukyvyn kannalta on tässä näkökulmassa hyvinkin hälyttävä.

Yritysten olisikin syytä miettiä miten saada myynti- & markkinointirahalle enemmän vastinetta.

Ylipäätään yrityksen menestys ei ole kiinni käytetystä rahasta, vaan enemmänkin siitä mitä käytetyllä rahamäärällä saadaan aikaiseksi. Mitä jos kääntäisimme ajatusmallin myös myynnin ja markkinoinnin osalta, ja yrittäisimme saada nyt käytettävissä olevalla budjetilla enemmän aikaan? Jotta nykyisin käytettävissä olevalla rahalla voitaisiin saada enemmän aikaan, se vaatisi oikeanlaisia investointeja yrityksen myyntiprosessien kehittämiseen.

Tavoiteltujen asiakkaiden pohjalta mietitty myyntiprosessi, jota toteutetaan systemaattisesti digitaalisilla työkaluilla, nostaa myynnin tuottavuutta merkittävästi. Digitaalinen myyntiprosessi mahdollistaa myös aidon analytiikan tuomisen osaksi myyntiprosessia. Oikeanlaiset digitaaliset työkalut varmistavat, että myyntiprosessi toimii ja myyntiprosessin keräämää dataa voidaan hyödyntää tuottavalla tavalla.

Digitaaliset ratkaisut ovatkin kriittisiä menestystekijöitä, kun halutaan ohjata myyntiprosessia ja sen avulla kerättyä dataa hyödynnetään prosessin onnistumisen seurantaan sekä tuottavuuden nostoon. Digitaalista työkaluista saadulla datalla voidaan myös analysoida asiakkaan tarpeita sekä ostokäytöstä myyntiprosessin aikana. Kun tietoa on kerätty systemaattisesti, niin se on myös tuottavalla tapaa hyödynnettävissä. Tiedolla johtaminen on menestyksen edellytys myös myynnissä, yhtä lailla kuin muussakin liiketoiminnassa.

Miten tarttua suomalaisten yritysten vientiongelmaan?

Yleisesti ottaen viisaus, että suomalaisilla on paljon teknologista osaamista, muttei myynnin ja markkinoinnin osaamista, pitänee valitettavan usein paikkansa. Kansainvälisessä kaupassa myynnin osaamisen osalta meillä on vielä varmasti kehitettävää, ainakin verrattuna kovimpiin kilpailijamaihin. Ei vaan riitä, että yrityksellä on hyvät tuotteet ja palvelut, vaan potentiaalisten kansainvälisten asiakkaiden pitää myös saada tietoonsa suomalaiset yritykset ja niiden ratkaisut. Tässä asiassa ei auta se, että suomalaiset yritykset investoivat myyntiin ja markkinointiin ulkomaisia kilpailijoita vähemmän.

Kaikkien kehitystoimenpiteiden pitää lähteä liikkeelle kansainvälisen myynnin ja markkinoinnin strategiasta. Strategiassa pitääkin miettiä miten yritys tehdään tunnetuksi valituissa kohdemarkkinoissa ja miten myyntiprosessin pitäisi tässä markkinassa toimia. Tässä on hyvä huomata, että tämän päivän digitaalisessa maailmassa on ylipäätään turha erottaa markkinointia ja myyntiä strategian osa-alueina ja sen toimenpiteinä. Käytännön työssä jokainen markkinointiviesti on tiivis osa myyntiä ja jokainen kontaktointi markkinoi yritystä toimijana.

Suomalaiset yritykset ovat yleisesti digitaalisten työkalujen käyttämisen suhteen varsin hyvällä tasolla, kun kyse on yritysten sisäisistä prosesseista. Asiakasrajapinnan hoitamisen suhteen emme ole samalla tapaa vahvoja digitaalisesti. Lieneekö syynä samat tekijät, mitkä tuottavat suomalaisille yrityksille myynnin haasteet. Koska muu maailma on Suomea edellä digitaalisessa kaupankäynnissä, valitettava tosiasia onkin, että suomalaiset yritykset kohtaavat valtavan haasteen luoda uutta kauppaa maailmalla ollessaan myynnin digitalisaation suhteen takamatkalla.

Myynnin ja markkinoinnin tuloksellisuuden nostamisessa avaintekijä onkin uusien digitaalisten teknologioiden hyödyntäminen, etenkin investointien ollessa niukkoja. Ilman investointeja tuottavampiin myynnin ja markkinoinnin keinoihin, suomalaiset yritykset tulevat kuihtumaan kansainvälisessä kilpailussa.

Kansainvälisen kilpailukyvyn kasvattaminen ja kasvu on fundamentaalisen tärkeää yrityksen liiketoiminnan sekä yritysarvon kehityksessä. Ilman kasvua sekä kehitystä yritys häviää muille kilpailussa ja yrityksen markkina-arvo tulee kehittymään kilpailijoita heikommin. On suuri vaara, mikäli yritykset eivät siis pysty vastaamaan myynnin muutokseen ja kehittämään uusia liiketoimintamalleja, että yritys ajautuu toiminnassaan muiden toimijoiden armoille ja yrityksen liiketoiminnan kaupallinen arvo valuu nyky-yrityksen ulkopuolelle esimerkiksi yritysostojen myötä. Hyviä liiketoimintoja päätyy liian halvalla kilpailijoiden ja isompien pelurien käsiin.

Kansainvälinen myynnissä menestyminen edellyttääkin kaikki keinot, jotka kasvattavat yrityksen kilpailukykyä. Myynnin digitalisointi on merkittävä keino kehittää yrityksen kilpailukykyä ja kasvattaa myyntiä. Investointi digitaaliseen myyntiin onkin investointi yrityksen tulevaisuuteen.

 

Haluatko jutella lisää myyntiprosessien digitalisoinnista?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää myynnin digitaalisia prosesseja ja mietitään mikä voisi olla teidän yrityksen kannalta paras tapa kehittää liiketoimintaa.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

 

 

 

 

Miten B2B-palveluyritykset ovat digitalisoineet liiketoimintaansa koronapandemian aikana?

Covid19 -pandemia on luonut kriisin koko verkottuneelle maailmantaloudelle ja hankaluuksia liiketoiminnassa on tullut oikeastaan kaikille toimialoille. Kriisi tuonut ison muutoksen, mutta myös samalla mahdollisuuden kehittää ja jopa luoda uutta liiketoimintaa.

McKinsey teki yrityksille kyselytutkimuksen ”uuden normaalin” mahdollisuuksista teollisuuden palveluissa. McKinseyn analyysin mukaan yritykset voivat saavuttaa jopa 30% kasvun digitalisoimalla palvelujaan. Tutkimukseen osallistuneista yrityksistä lähes kaikki ovat nyt kriisitilanteessa digitalisoineet asiakasprosessejaan.

Tutkimuksessa tuli esiin ilmiselvästi se, että suosituimpana toimenpiteenä digitalisoinnin saralla 76% yrityksistä on lisännyt erilaisten virtuaalisten tapaamistyökalujen käyttöä (kuten MS Teams ja Zoom), mikä lienee varsin odotettu tulos.

Mielenkiintoisena havaintona tutkimuksessa oli etenkin se, että 65% yrityksistä on suunnitellut digitaalisen myyntikanavan kehittämistä tuotemyynnissä. Kolmasosa yrityksistä on jo tehnyt tähän liittyen toimenpiteitä, ja kehittänyt pandemian aikana asiakkaille tarjottavaa itsepalvelua.

On siis selkeästi nähtävillä McKinseyn tutkimuksen pohjalta se, että yritykset miettivät erilaisten asiakaskontaktia vaativien prosessien digitalisointia, ja osa yrityksistä onkin jo tehnyt asiakasprosesseihin digitalisointiin liittyen toimenpiteitä.

Yritykset varautuvat uuteen normaaliin investoimalla digitaalisuuteen

McKinseyn mukaan ”uusi normaali” B2B-kaupassa tarkoittaa etenkin digitaalisen kanssakäymisen lisääntymistä myynnissä ja palveluissa. Digitaalisuus näkyy erityisesti asiakasrajapinnassa ja palvelujen toteuttamisen tavoissa.

Digitaalinen maailma mahdollistaa uusia näkökulmia liiketoimintaan, esimerkiksi tarkemman tiedon asiakkaan käyttäytymisestä ja tarpeista. Asiakasrajapinnassa toimiminen voi myös digitaalisten ratkaisujen avulla muuttua uudenlaiseksi. Esimerkiksi kanssakäyminen asiakkaan kanssa voi tapahtua pidemmällä aikavälillä eikä sen tarvitse olla täysin reaaliaikaista, vaan kommunikointia voidaan jaksottaa. Chatbotit ja ohjatut viestintäkanavat ovat tällaisesta toimintamallista vain yksi esimerkki. Palveluprosessien digitalisoinnissa ei ole tarkoitus toimia niin, että asiakasprosessi toimii digitaalisessa maailmassa reaalimaailman kanssa identtisesti. Digitaaliset asiakasprosessit mahdollistavatkin uudenlaisen palvelujen tuottamisen, asiakaskommunikoinnin ja tiedon keräämiseen tavat B2B-liiketoimintaan. Kuluttajakaupassa on jo valtavasti esimerkki uusista monikanavaisista liiketoiminnoista ja niiden prosesseista.

Digitaalista kanavista kerättyä tietoa voidaan analysoida tietokannoissa huomattavasti tarkemmin ja systemaattisemmin, etenkin modernien analyysityökalujen avulla. Tätä syvällisempää analyysiä asiakkaasta voidaan sitten hyödyntää ymmärtämään asiakastarpeita tarkemmin sekä tulkitsemaan paremmin asiakkaan ostokäyttäytymistä. Kun ymmärrät asiakkaittasi syvällisemmin, pystyt luomaan paremmin uusia mahdollisuuksia kaupantekoon ja jopa uuteen liiketoimintaan.

Oheinen kuva McKinseyn artikkelista antaa hyvän käsityksen teollisuuden yritysten mahdollisuuksista digitalisoida eri toimintojen prosesseja.

 

 

Tässä artikkelissa keskitytään muutaman näkökulmaan näistä lukuisista eri digitalisaation tuomista mahdollisuuksista kehittää liiketoimintaa ”uudessa normaalissa”.

Mitä uusi digitaalinen normaali voisi olla myynnissä?

Myynnin itsepalvelun määrä McKinseyn tutkimuksen mukaan on kasvamassa 250% koronan vuoksi. Tässä on tärkeää kuitenkin huomata, että yritysten nykyiset myynnin prosessit ja työkalut eivät kykene tällä hetkellä kuitenkaan vastaamaan asiakkaan kasvavaan haluun toimia itsenäisemmin myyntiprosessissa. Haasteita on pelkästään nykyisessä digitaalisessa palveluinfrastruktuurissa kuin myös käytössä olevien digitaalisten palveluiden toiminnallisuuksissa. Tällä hetkellä käytössä digitaaliset asiakaspalvelut eivät siis sellaisenaan taivu kasvaviin käyttäjämääriin ja asiakkaiden  tarpeisiin, vaan yritykset tarvitsevat uusia modernien teknologioiden avulla toteutettuja ratkaisuja.

Uusien teknologioiden avulla pystytään esimerkiksi esittelemään asiakkaille yrityksen ratkaisut uudella tapaa. 3D-mallinnuksen ja visualisointien avulla yrityksen tarjoama ja ratkaisut voidaan uudella tapaa tuoda asiakkaan nähtäväksi etäältä digitaalisten palvelukanavien kautta. Esimerkiksi 3D-mallinnuksen työkalut voivat yhdistää kätevästi yrityksen tuotetiedonhallintaan, ja asiakkaalle pystytäänkin näin esittämään helposti vaihtoehtoiset tuotekokoonpanot. Asiakas voi jopa itse mallintaa reaaliaikaisesti tarvitsemansa ratkaisun tällaisen 3D-konfiguraattorin avulla.

Digitaalinen myyntikanava voi kerätä tietoa helposti asiakkaan käyttäytymisestä. Asiakkaan kiinnostuksesta kerätyn datan perusteella yritys pystyy arvioimaan mitä asiakas miettii mahdollisina ratkaisuina, hyvinkin tarkalla tasolla. Asiakkaan käyttäytymisestä kyetään tekemään johtopäätöksiä vaikkapa siitä mikä on asiakkaan hankinnan todennäköisyys mitäkin ratkaisuehdotusta ja tarjousta vasten. Tulkintaa ei kannata toki jättää pelkän yksipuolisen analyysin varaan, vaan käyttää analyysiä enemmänkin asiakaskeskustelun tukena ja näin palvelulla asiakasta monikanavaisesti.

Teknologioiden avulla vähennetään palveluissa ihmisten välistä turhaa kontaktia.

Digitaalisten ratkaisujen avulla palvelun tuottaja pystyy tekemään enemmän palveluja etäältä. Asennustöitä pystytään suunnittelemaan ja valmistelemaan ennakkoon, ja osa palvelutuesta voidaan suorittaa virtuaalisen kanavan kautta. Esimerkiksi paikallista huoltokumppania pystytään paremmin tukemaan tehtävissään, kun hyödynnetään uusia virtuaalisia kanavia asennus- ja huoltotöiden ohjaamisessa.

Etäyhteyksien takana olevien tunnistimien ja mittarien avulla pystytään paremmin ja tehokkaammin seuraamaan laitteiden toimintaa. Tällä tapaa esimerkiksi pystytään ennakoimaan huollon tarve ja tuottamaan huoltotoimenpiteitä tuottavammin aiheuttaen vähemmän häiriöitä tuotantoon. Palvelut tuotetaan asiakkaan näkökulmasta oikea-aikaisemmin, jolloin ne hyödyttävät asiakkaan liiketoimintaa parhaiten. Toimittajan näkökulmasta taas resurssit ovat optimaalisemmalla käytöllä. Näin asiakas saa enemmän hyötyjä ja toimittajan kustannukset taas pienenevät.

Puolestaan myyntivaiheessa voidaan suorittaa etänä paljon ratkaisun määrittelyyn liittyviä vaiheita ja tehtäviä. Erilaisten digitaalisten työkalujen ja visuaalisten konfiguraattoreiden avulla voidaan tehdä tarvemääritystä sekä tarpeeseen istuvien ratkaisujen etsintää. Digitaaliset työkalut voivat jopa parantaa asiakastyön laatua, kun varmasti systemaattisesti selvitetään asiakkaan tarvetta ja dokumentoidaan se yhteisesti yhteen tietokantaan.

Virtuaalisten työkalujen tehokkaan käytön seurauksena matkustamisen tarve vähentyy merkittävästi, ja näin ollen tulee välttämättä vähemmän fyysisia kohtaamisia muiden ihmisten kanssa, on sitten kyse myynnistä tai palvelujen toimittamisesta. Lisääntyneen turvallisuuden lisäksi säästyy merkittävästi ympäristöä, matkustusaikaa sekä rahaa.

Panostus digitaalisiin palveluihin samalla myös taloudellinen kestävän kehityksen investointi.

Digitaalisuus myyntiprosesseissa mahdollistaa myös laadukkaamman myynnin johtamisen

Digitaalisten työkalujen avulla yritys saa merkittävän määrän uutta dataa myyntitapahtumiin liittyen. Myynnistä tulee digitalisoinnin ansiosta yhä laadukkammalla tiedolla johdettua. Ylipäätään tämä uudenlainen myynnin data mahdollistaa paremman johtamisen, koska tehdyistä myyntitoimenpiteistä ja niiden vaikutuksista saadaan enemmän tarkempaa tietoa.

Laadukkaamman datan avulla pystytään seuraamaan tarkemmin myynnin tuloksellisuutta, ja palkitsemaan myyntiä kohdennetummin onnistumisista. Analytiikan perusteella pystytäänkin siis selkeämmin palkitsemaan tehdyistä saavutuksista, ja korrelaatio myyjän kompensaation sekä yrityksen saaman taloudellisen hyödyn välillä kasvaa. Näin voittavat sekä yritys että sen myyjät.

Tarvittavat teknologiat on saatavilla – miten yritykset pääsevät hyödyntämään uusia mahdollisuuksia?

Uudenlaisten digitaalisten myynti- ja palvelumallien edellyttämät teknologiat ovat jo olemassa ja monet yritykset käyttävätkin niitä. Kysymys onkin enemmän siitä, että miten yritykset haluavat olla asiakkaidensa saavutettavissa ja miten yritykset haluavat asiakkaitaan palvella. Yritysten pitääkin miettiä miten uudessa maailmassa ne haluavat liiketoimintamallien ja -prosessien toimivan, ja miettiä miten digitaaliset ratkaisut voivat palvella yritystä.

Digitalisoinnin suhteen ”uuden normaalin” suhteen kaikki lähteekin yrityksen liiketoimintastrategiasta, aivan kuten ennenkin. ”Uuden normaalin” mukainen toimintaympäristö vaatii yritykselle uuden liiketoimintastrategian. Uuden liiketoimintastrategian pitää pystyä määrittelemään koronamaailmassa tavoitellut asiakkaat, joita varten pitää miettiä uusi myyntimalli tähän soveltuvin prosessein ja työkaluin. Digitaalisuus on nyt valtava mahdollisuus saavuttaa nykyisiä sekä uusia asiakkaita uusilla liiketoimintamalleilla.

McKinseyn selvityksen mukaan uusien digitaalisten työkalujen avulla yritykset voivat saavuttaa:

  • Tuottavuuden kasvua
  • Suorien kustannusten vähennystä
  • Tuotannon laadun parannusta
  • Henkilöstön turvallisuuden lisääntymistä
  • Asiakaskokemuksen parannusta

Paljon hyötyjä on siis saatavilla eri palveluprosessien digitalisoinnin avulla. Enemmänkin kyse on siitä, että mitkä ovat yrityksen liiketoiminnan tarpeet ja mahdollisuudet investoida digitaalisiin prosesseihin ja palveluihin. Tarpeiden ja investointikykyjen pohjalta pitääkin miettiä yrityksen kehittämisen prioriteetit ja digitaalisten investointien kohteet asiakasprosesseissa. Mahdollisuuksia uudessa digitaalisessa normaalissa on paljon!

Haluatko jutella lisää liiketoiminnan prosessien digitalisoinnista ”uuteen normaaliin”?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää digitaalisia prosesseja ja mietitään mikä voisi olla teidän yrityksen kannalta paras tapa kehittää liiketoimintaa.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

 

Miten vastaat ostamisen muutokseen B2B -ratkaisumyynnissä? Blogisarjan osa 4/4

Asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen – miten voit vastata muutokseen?

 

Osa 4: Myynnin kehittäminen digitaalisuuden avulla 2020 -luvulla – miten teet myynnistäsi paremman kuin kilpailijalla?

Tämä blogisarja käsittelee B2B-myynnin trendejä perustuen Linkedin State of Sales -tutkimukseen. Linkedin tekee vuosittain State of Sales-kyselytutkimuksen käyttäjiltään. Viimeisimmässä tutkimuksessa korostuvat erityisesti muutostarpeet myyntiprosesseissa, jotka itseasiassa alkoivat jo ennen Covid19 -pandemiaa. Koronapandemia on vain entisestään kiihdyttänyt tätä muutosta. Blogisarjamme nostaa esille Linkedin State of Sales -tutkimuksen tärkeimpiä havaintoja B2B-kaupassa, ja pohtii miten B2B-ratkaisumyyntiä voisi kehittää vastaamaan paremmin muutokseen asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Käsittelemme blogisarjassamme erityisesti seuraavia teemoja (klikkaa linkkiä lukeaksesi artikkelin):

Osa 4: Myynnin kehittäminen digitaalisuuden avulla 2020 -luvulla – miten teet myynnistäsi paremman kuin kilpailijalla?

Linkedin State of Sales tutkimuksen mukaan huippumyyntiorganisaatiot toimivat seuraavilla tavoilla:

  • panostavat laadukkaan myynnin datan keräämiseen
  • hyödyntävät digitaalisia myyntityökaluja ja rakentavat myyntiprosessin, jonka toimivuutta ne seuraavat.
  • käyttävät dataa myynnin analyysiin, esimerkiksi syvälliseen won-loss analyysiin, jotta ymmärtävät mistä yrityksen kilpailukyky syntyy ja miten yrityksen pitää kehittää myyntiä.
  • panostavat myyntihenkilöiden kehitykseen ja koulutukseen.

 

Panostamalla edellä mainittuihin kohtiin myyjät saavuttavat tavoitteensa vähintään 125%:sti Linkedin State of Sales -tutkimuksen mukaan.

 

Datan merkitys myynnin menestyksessä

 

State of Sales -tutkimuksen mukaan huipputason myyntitiimit hyödyntävät enemmän dataa ja käyttävät sen pohjalta syntyvää tietoa syvällisemmin kuin heikommin menestyvät tiimit.

Toki pelkkä data ja sen hyödyntäminen eivät itsessään riitä. Myös datan pohjalta tapahtuva myyjien kykyjen kehittäminen on yksi keskeisimmistä menestystekijöistä, joka nousee esiin Linkedinin tutkimuksessa voittavan myyntitiimin ominaisuutena.

Ilman kouluttautumista ja itsensä kehittämistä myyjät tuskin pystyvät vastaaman asiakkaan muuttuvaan ostokäyttäytymiseen. Tässä asiassa auttaakin tieto asiakkaan ostoprosesseista ja ostokäyttäymisestä, koska informaation pohjalta myyjä ymmärtää miten asiakkaan ostokäyttäytyminen on muuttumassa. Ylipäätään tietoon panostaminen ja tiedon tehokas hyödyntäminen voi kertoa yrityksen asenteesta ja sen menestystekijöistä, koska yrityksen toiminnassa tällöin korostuu tiedolla johtaminen ja uuden kehittäminen tätä tietoa vasten. Uuden kehittäminen sitten ilmentyy yrityksessä kouluttautumisena ja uusien prosessien luomisena.

Mielenkiintoinen havainto tutkimuksessa oli myynnin arvio markkinoinnin tuottamien liidien laadusta. Paremmin pärjäävät myyjät olivat tyytyväisempiä markkinoinnin tuottamiin liideihin kuin heikommin menestyvät. Linkedin State of Sales -tutkimus nosti esille kysymyksen johtuuko myynnin parempi luottamus liidien laatuun siitä, että markkinointikin onnistuu huippuorganisaatiossa paremmin? Vaiko siitä, että huippumyynti osaa konvertoida paremmin liidejä voittaviksi tarjouksiksi, ja näin ollen huippumyyjät näkevät markkinoinnin tuottavat liidit laadukkaampina myynticaseina? Tähän on vaikeaa saada oikeaa vastausta.

Mihin yritysten kannattaa sitten panostaa 2020-luvun B2B-ratkaisumyynnissä:

Tässä blogisarjassamme olemme käsitelleet erityisesti seuraavia teemoja:

  • ostokäyttäytymisen muutos
  • datan ja teknologioiden parempi hyödyntäminen
  • luottamuksen luominen asiakassuhteeseen
  • myyntiprosessien kehitys

 

Nämä seikat nostettiin tosiaan keskeisiksi menestystekijöiksi Linkedin State of Sales -raportissa. Linkedinin tutkimuksen mukaan nämä tekijät ovat jo pidemmän ajan kehitystrendejä, ja keväällä 2020 iskenyt Covid19 -pandemia on vain kiihdyttänyt näitä muutoksia. Kyseessä ei ole siis uusi asia.

Yritykset, ja yritysten ostajina toimivat eivät ole immuuneja uusille teknologioille ja ostokäyttäytymisen muutoksille. Yritysostajat haluavat yhä enemmässä määrin kuluttajamaista palvelua myös B2B-kaupassa. Blogissamme ”Mitä B2B-myyjien pitäisi tietää 2020-luvun ostajista?” käsittelimme uuden milleniaaliostajasukupolven odotuksia B2B-ostamiseen liittyen. Puolet B2B-ostajista kuuluu jo tähän sukupolveen ja luonnollisesti milleniaalien määräosuus on koko ajan kasvussa. Myyjien ei ole varaa sivuttaa tätä muutosta B2B-kaupassa, jos haluaa menestyä B2B-myynnissä myös jatkossa.

Makrotason trendinä liiketoiminnat yleisesti muuttuvat yhä datakeskeisemmäksi, ja sama kehitys tapahtuu luonnollisesti myös myynnissä. Datan merkitys kasvaa, kun halutaan parantaa yritysten toiminnan laatua ja nostaa liiketoiminnan tuottavuutta. Datakeskeisyys on vääjäämättä jatkossa myös yhä isommassa roolissa myös myyntiprosesseissa.

 

Linkedin State of Sales -raportin mukaan yritysten tuleekin panostaa enemmän:

  • datapohjaiseen myynnin johtamiseen
  • myyntiteknologioihin, jotka parantavat asiakasymmärrystä ja asiakkaan palvelua
  • tiimiin, jolla on kykyä pärjätä paremmin muutoksessa.

 

Miten digitalisoida myyntiä vastaamaan paremmin asiakkaan ostoprosessia

 

Linkedinin -raportin pohjalta voisi kliseisestikin todeta, että yritys tarvitsee lähtökohdakseen myyntistrategian. Myyntistrategian osana pitää olla myynnin digistrategia, joka huomioi asiakkaan ostokäyttäytymisen ja auttaa rakentamaan asiakkaan ostoprosessia tukevan myyntiprosessin. Myyntiprosessin pitää hyödyntää tehokkaasti asiakkaaseen liittyvän datan niin asiakkaan tarpeista, organisaatiosta, liiketoiminnasta kuin myös ostokäyttäytymisestä.

 

Tältä pohjalta keskeisiä panostuksia myyntiprosessien kehitykseen voisivat olla ainakin seuraavat asiat:

  • myynnillä on käytössä digitaaliset työkalut, joiden avulla pystytään keräämään sekä hyödyntämään myynnin tarvitsemaa dataa.
  • myynti aidosti hyödyntää asiakkaaseen liittyvää dataa asiakastarpeiden ymmärtämisessä ja potentiaalisen markkinan analyysissä.
  • myynnillä on myyntistrategian mukainen prosessi, joka vastaa asiakkaan ostoprosessiin sekä hyödyntää asiakasdataa tuottavasti.

 

Myynnin toimintastrategian toteutuksessa keskeistä on myynnin digistrategian luominen. Luonnollisesti myynnin toimintastrategian kuin myös siihen liittyvän digistrategian tulee lähteä asiakkaan tarpeesta. Ilman ymmärrystä asiakkaiden liiketoiminnasta, ratkaisutarpeista ja ostoprosessista myynnin digitalisointi tulee todennäköisesti onnistumaan heikosti.

Klaron näkemyksen mukaan yritys hyötyy varmasti myynnin digitalisaatiosta ainakin seuraavilla tavoilla:

  • digitaaliset palvelut auttavat yritystä voittamaan asiakkaan luottamuksen ja helpottamaan ostamista.
  • digitaalisilla palveluilla yritys pystyy tekemään asiakkaastaan tyytyväisemmän.
  • panostamalla myynnin digitalisaatioon yritys luo itselleen lisää kyvykkyyksiä voittaa kilpailijat.

Varmasti hyötyjä voi olla myös muitakin, monesti hyödyt riippuvat itse yrityksestä, sen liiketoiminnasta, liiketoiminta-arkkitehtuurista sekä markkinatilanteesta.

Yrityksen tulee vastata myynnin kehityksessä ja digitalisaatiossaan 2020 -luvun B2B -myynnin haasteisiin. Kaupanteon muuttuessa yhä kuluttajamaisemmaksi yritysten pitää pystyä palvelemaan asiakasta monikanavaisesti ja laadukkaammin. Ilman digitaalisia palveluja yritys ei tule yksinkertaisesti pärjäämään yhä koventuvassa kilpailussa.

Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja ja palvelemaan asiakastasi paremmin?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

Linkki Linkedin State of Sales -raporttiin: https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report

Miten vastaat ostamisen muutokseen B2B -ratkaisumyynnissä? Blogisarjan osa 3/4

Asiakkaan ostokäyttäytyminen muuttuu edelleen – miten voit vastata muutokseen?

 

Osa 3: Asiakas suhtautuu toimittajiin yhä kriittisemmin – miten lisäät asiakkaasi luottamusta sinuun myyjänä?

Tämä blogisarja käsittelee B2B-myynnin trendejä perustuen Linkedin State of Sales -tutkimukseen. Linkedin tekee vuosittain State of Sales-kyselytutkimuksen käyttäjiltään. Viimeisimmässä tutkimuksessa korostuvat erityisesti muutostarpeet myyntiprosesseissa, jotka itseasiassa alkoivat jo ennen Covid19 -pandemiaa. Pandemia on vain entisestään kiihdyttänyt tätä muutosta. Blogisarjamme nostaa esille Linkedin State of Sales -tutkimuksen tärkeimpiä havaintoja B2B-kaupassa, ja pohtii miten B2B-ratkaisumyyntiä voisi kehittää vastaamaan paremmin muutokseen asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Käsittelemme blogisarjassamme erityisesti seuraavia teemoja (klikkaa linkkiä lukeaksesi artikkelin):

Osa 3: Asiakas suhtautuu toimittajiin yhä kriittisemmin – miten lisäät asiakkaasi luottamusta sinuun myyjänä?

 

”Tänä päivänä asiakkaan kokema luottamus toimittajaansa on muuttumassa yhä kriittisemmäksi tekijäksi. Valitettavasti myyntiorganisaatioilla on ollut haasteita luottamuksen kasvattamiseen asiakkaan huonon saavutettavuuden vuoksi.

Menestyäkseen myyntiedustajien on kehitettävä uusia lähestymistapoja, jotta voidaan luoda lisää luottamusta. Myyjien pitää myös ymmärtää, kuinka hyödyntää asiakkaan dataa myynnissä. Yrityksillä onkin tarve miettiä, miten myyjien pitäisi myydä jatkossa, ja mitkä ovat tarvittavat kyvyt menestyäkseen tässä uudessa myynnin maailmassa.”

Joseph DiMisa, Korn Ferry

 

Tällä hetkellä puhutaan paljon myyjän roolista ostajan suhteen. Myyjän kykyä konsultoida asiakasta pidetään yhä merkittävämpänä kaupanteossa, mikä nousee esille myös Linkedin State of Sales -raportissa. Asiakkaan kokeman luottamuksen määrä suhteessa myyjään on kasvattanut merkitystä kaupanteossa. Tästä aiheesta voitaisiinkin kirjoittaa lukuisia uusia kirjoja vanhojen lisäksi, ja käydä paljon rakentavaa, ehkä myös mielipidepainoitteistakin keskustelua.

Luottamus ja sen rakentuminen liittyy voimakkaasti ihmisen psykologiaan ja ihmisten välisen sosiaalisen vuorovaikutuksen käytäntöihin. Se, että mikä luo luottamusta ja miten sitä rakennetaan on varmastikin yksilöllistä ja kulttuurisidonnaista. Myyntioppaissa puhutaan asiakkaan ymmärtämisestä, palvelun helppoudesta, lupausten pitämisestä ja hyvästä kommunikaatioyhteydestä. 

Sujuva myynnin kokonaisprosessi parantaa luottamusta

Keskeistä luottamuksen kehittämisessä on rakentaa myyntiprosessi ja asiakkuudenhoitomalli sellaiseksi, joka on omiaan rakentamaan luottamusta. Asiakkaan kanssa pitää luoda avoin, vuorovaikutteinen ja helppo yhteyskanava, jossa voi kommunikoida ja jakaa tietoa.

Näkemyksemme mukaan ainakin seuraavat asiat ovat merkityksellisiä luottamusta rakentavassa myyntiprosessissa:

  • kontaktoinnin sekä kommunikoinnin helppous ja oikea-aikaisuus
  • asiakasdatan oikeellisuus ja laatu
  • läpinäkyvyys yrityksestä, sen toiminnasta ja sen mahdollisista ratkaisuista asiakkaalle
  • myyntiprosessin toimivuus ja sen soveltuminen asiakkaaseen

Datalla ja myynnin teknologioilla on tässä yhteydessä iso merkitys, koska myynnin datan ja digitaalisten teknologioiden avulla pystytään parantamaan ymmärrystä asiakkaasta ja asiakkaiden tarpeista, ja keräämään tästä datapankin, jota pystyy tehokkaasti hyödyntämään myynnissä.

Laadukkaaseen asiakasdataan pohjautuen pystyt tarjoamaan asiakkaan juuri oikeanlaisia ratkaisuja asiakkaasi haluamalla tavalla. Dataan ja sen merkitykseen ostajalle ja ostoprosessiin olemme kirjoittaneet parissakin eri julkaisussa:

Miten vastaat ostamisen muutokseen B2B -ratkaisumyynnissä? ja Uuden sukupolven ostajat eivät luota myyjiin vaan haluavat itse hankkia ja analysoida hankintaan liittyvää tietoa. Miten yritys voi tukea ostamista 2020-luvun B2B-kaupassa?”

Myyntiprosessia suunnitellessa on tärkeää huomioida, että asiakas erityisesti arvostaa kontaktoinnin ja kommunikoinnin helppoutta ja oikea-aikaisuutta. Asiaa käsittelimme blogissamme, jossa käsittelimme Gartnerin tutkimuksen pohjalta uuden ostaja sukupolven ostokäyttäytymistä.

Asiakkaan kokemassa helppoudessa on kriittistä oikeiden myyntikeinojen ja myyntityökalujen käyttö hyvin synkronoituna myyntiprosessina. Myyntiteknologioita pystytään hyvin hyödyntämään, kun rakennetaan moderni myynnin kokonaisprosessi. Niiden avulla voidaan arvioida asiakkaan tilannetta ja kiinnostusta yrityksesi ratkaisuihin.

Älykkäät myyntiteknologiat pystyvät hyödyntämään asiakkaaseen liittyvää dataa tehokkaasti koko myyntiprosessissa ja tarjoamaan myynnille ohjausta sekä tukea myyntiprosessin toteuttamiseen. Älykäs myyntiprosessi tarjoaa myös asiakkaalle hyvän palvelukokemuksen ostajan käydessä läpi ostoprosessiaan.

Laadukas data on avain asiakkaan luottamuksen kasvuun ostoprosessin aikana – miten saat dataan laatua

Asiakkaan kokemaa luottamusta ja myyjän arvioitua luotettavuutta asiakkaan silmissä parantaa etenkin asiakkaan tarpeiden ratkaisuun liittyvän datan oikeellisuus ja laatu. Oikeellisuus ja laatu saadaan varmistettua parhaiten, kun asiakas itse toimittaa tarvittavat tiedot tarpeestaan, liiketoiminnastaan ja ostoprosessistaan myyjälle. Tällöin myyjän saama tieto on mahdollisimman oikeaa, tarkkaa ja kohdennettua tarpeeseen. Myyjä pystyy antamaan asiakkaalle parempaa tietoa sekä ratkaisuistaan että yrityksestään, kun hän saa myyntiprosessissa mahdollisimman aikaisin oikeellista ja laadukasta tietoa asiakkaalta.

Tiedon ostajan tarpeista ja asiakkaasta perustiedoista pitää jakaa mahdollisimman helposti ja avoimesti niin ostajan sekä myyjän välillä. Helppous ja avoimuus ostoprosessin aikana mahdollistaa luottamuksen rakentumisen osapuolien välillä. Tällä tapaa myyntiprosessikin on varmasti sujuvampi, kun myyjä ymmärtää paremmin ostajan käyttäytymistä, on sitten kyse tiedonhankinnasta koskien ratkaisuja tai päätöksenteosta koskien tarjousta.

Ostajan pitää pystyä jakamaan tarpeeseen liittyvää tietoa helposti, löytämään tietoa eri ratkaisuista ja toimittajasta. Älykäs digitaalinen myyntikanava mahdollistaa juuri oikean tiedon toimittamisen helposti, on sitten kyse ostajan toimittamasta tiedosta liittyen ratkaisutarpeisiin tai sitten myyjän toimittamia ehdotuksia mahdollisista ratkaisuista.

Tiedon keräys voidaan toteuttaa helposti digitaalisen kanavassa, jossa on laadukkaaseen ja tehokkaaseen tiedon keräystä varten suunnitellut täsmätyökalut. Työkalujen avulla dataa voidaan myös helposti hallita yhdessä asiakkaan kanssa, ja näin varmistaa jatkuvasti tiedon oikeellisuus sekä laatu. Tiedon jakaminen on myös hallittua osapuolten välillä yhteisen kanavan kautta. Tällä saadaan varmistettua myös kommunikaation hallinta ja tietoturvallisuus. Tiedetään ketkä pääsevät kiinni tietoon ja mitä tietoa jaetaan osapuolten välillä.

 

Digitaalinen palvelukanava helpottaa asiakkaan ymmärtämistä.

Linkedin State of Sales tutkimuksen mukaan ostajat arvostavat myyjässä erityisesti kuuntelutaitoja. Kuuntelukykyä ja ymmärrystä voidaan tukea digitaalisilla työvälineillä, joilla kerätään ja käsitellään asiakkaan antamaa informaatiota tarpeista sekä ostajan organisaatiosta ja sen liiketoiminnan tilanteesta.

Avoin yhteinen tieto mahdollistaa sen oikeellisuuden varmistuksen, muuttuneen tiedon viestinnän jatkuvasti ja tehokkaasti. Laadukas data varmistaa sen, että asiakas tulee varmemmin oikein ymmärretyksi. On tärkeää kuitenkin huomata, että pelkkä digitaalinen työkalu ei varmastikaan tässä riitä, vaan jatkuva ihmisten välinen keskusteluyhteys on tärkeää asiakkaan ymmärtämisen ja luottamuksen rakentamisen kannalta tärkeää.

Dataa hyödyntämällä myynti voi kasvattaa myös omaa toimialaosaamista ja ymmärrystä asiakkaan tarpeista. Parempaa toimialaosaamista hyödyntää monella tapaa myynnissä ja yrityksen kilpailukyvyn parantamisessa. Digitaalinen työkalu mahdollistaa monenlaisen asiakastiedon keruun yhteen tietokantaan tai ainakin yhtenäiseen kanavaan, josta tietoa voidaan hakea. Yhtenäinen kanava tietoon on avain onnistuneeseen tiedon analyysiin. Esimerkiksi tarkka yksityiskohtainen tieto tarjouksien sisällöstä ehdotettuine ratkaisuineen sekä hintariveineen auttaa ymmärtämään myyjää millainen tarjous on voittava ja millä tarjouksella mahdollisesti hävitään.

Tehokas datan hyödyntäminen parantaa asiakaskokemusta, lisää luottamusta ja vähentää myynnin kustannuksia

Datan tehokas hyödyntäminen tekee asiakkaan palvelukokemuksesta helpon ja laadukkaan. Tunteella on edelleenkin iso merkitys kaupanteossa, ja positiivista tunnetta lisää yhteistyön helppous ja tuntuma siitä, että myyjä aidosti ymmärtää asiakkaan tarpeen.  Keinot, jotka edistävät datan tehokasta hyödyntämistä, helpottavat asiakkaan toimintaa ostoprosessissa ja vähentävät asiakkaan tuntemaa epävarmuutta, ovat varmasti järkeviä panostuksen kohteita myynnin prosessissa.

Luottamuksen saavuttamiseksi on tärkeää ymmärtää tarkalleen, että mitä liiketoimintaa ostava yritys tekee, mikä on asiakkaan tarve ja missä rooleissa ostajat toimivaa. Tärkeää onkin ymmärtää, että mitä täsmällisempiä nämä tiedot ovat, sitä todennäköisempää on onnistua myyntiprosessissa, ja tämä luonnollisesti johtaa paremmin onnistuneeseen kaupantekoon.

Mitä aikaisemmin tietoa saadaan asiakkaasta ja nämä selkeämpiä nämä tiedot ovat myyjälle, sitä helpommin ja nopeammin luottamus rakentuu. Mitä toimivampaa kommunikaatio on asiakkaan kanssa, sitä nopeammin asiakkaalta saadaan kaikki tarvittava tieto koskien asiakkaan liiketoimintaa, sen tarvetta ja asiakkaan ostoprosessia. Tällä tapaa asiakastyytyväisyys varmastikin nousee, ja molemmat yritykset säästävät energiaa ja rahaa kaupantekoprosessissa.

Ostaja, joka luottaa toimittajaan ostaa myös varmasti todennäköisemmin ja enemmän asiakassuhteen jatkuessa. Panostamalla myyntiprosessin alkupään tiedonhankintaan saa varmasti hyötyjä pitkään. Mitä aikaisemmin luottamus syntyy, sitä vahvemmin se kantaa läpi koko yhteistyön elinkaaren.

Investointi asiakassuhteen alkupäähän kantaa pitkään ja tuo merkittävät tuotot vuosien saatossa!

 

Laadukkaalla datalla lisäät asiakkaasi luottamusta ja hyödyt seuraavilla tavoilla:

  • kasvatat asiakasymmärrystäsi
  • palvelet asiakastasi paremmin
  • teet enemmän kauppaa

Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

Linkki Linkedin State of Sales -raporttiin: https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report